セミナーで受注を増やす！セミナー開催から受注につなげる具体的なステップを解説

オンラインセミナーは、見込み客に自社の知識を共有し、顧客化するための有用な手段です。しかし、単に情報を伝えるだけではなく、具体的な成果、つまり「受注」に繋げるためには、どのような戦略を立てるべきなのか。そこには様々なポイントが存在します。

本記事では、そのステップを詳しく解説します。まずは、セミナーの目的による受注効果の違いや、セミナー開催のための具体的な手法について深堀りします。そして、セミナー後の重要なフォローアップや、具体的な受注につなげる方法も解説します。

これからセミナーを開催しようと考えている方、すでに開催しているけど受注に繋がらないとお悩みの方は、ぜひ一読して参考にしてください。

参加者の満足度は受注率が関係ない

多くの企業がセミナーを通じて参加者の満足度を高め、それが受注率の向上に繋がると信じています。しかし、実際には参加者の満足度と受注率は関係ありません。セミナー参加者の満足度が高いにもかかわらず、なぜ受注に繋がりにくいのか、その理由はセミナーの種類にあります。

(1)ノウハウ提供セミナー

「ノウハウ提供セミナー」は、企業の知識や技術を共有し、参加者に価値を提供することを目的としたセミナーです。具体的には、企業が持つ専門知識や業界のトレンド、新たな技術やサービスについての解説を行います。基本的には講座や講演などの型であり、受注したあとに提供するセミナーです。だから参加者の満足度を高めることが目的となります。

セミナーの内容	例
企業の専門知識	自社製品の利用方法やメンテナンスなど
業界トレンド	新型コロナウイルス対策やDX等の最新情報
新たな技術やサービス	新製品やAI、IoTなど最先端の技術情報

このような情報を提供することで、参加者は自社の課題解決に役立つ新たな視点を得ることができます。また、企業は参加者との信頼関係を築き、自社のブランド価値を高めることが可能となります。

(2)商談獲得セミナー

「商談獲得セミナー」は、その名の通り商談を増やす目的で開催されます。具体的なプロダクトやサービスの紹介に重きを置き、参加者の理解を深め、興味を喚起することで後の商談へとつなげます。

参加者に対し、以下のようにアプローチすることが有効です。

プロダクト・サービスの特徴や利点を具体的に説明し、顧客に対する価値を明確にする
事例やデータを用いて、その効果を証明する
セミナー内でQ&Aの時間を設け、疑問や不明点を解消しやすい環境を作る

以上の手順で進めることで、参加者の購買意欲を高め、より具体的な商談へと進めることが可能となります。

(3)顧客獲得セミナー

顧客獲得セミナーは、自社の顧客を増やす、売上に繋げるためのセミナーです。具体的なサービスや商品を紹介するだけでなく、参加者に対して提供価値を具体的に伝えることが大切です。

ステップ1：セミナーの内容企画

提供価値を明確に説明する
その場で商品説明を行い、申し込みまで行えるようにする
質疑応答の時間を設け、参加者の疑問を解消する

ステップ2：顧客獲得のための工夫

セミナー終了後に個別相談会を設ける
商品やサービスの無料体験や割引クーポンの提供

このように、顧客獲得セミナーでは、参加者の関心を引きつけ、具体的なアクションにつなげる工夫が求められます。すると、セミナーが受注に直結する可能性が高まります。

受注を増やすセミナーの開催方法

(1)見込み客を明確化する

見込み客は「顕在顧客」「準顕在顧客」「潜在顧客」の３つに分類できます。

顕在顧客：問題を理解し、解決策を探している人々。
準顕在顧客：問題はあるが、解決策を知らない人々。
潜在顧客：問題が顕在化していないが、ニーズは存在する人々。

これらの見込み客に対して「ニーズ」「課題」「解決策としての行動」を書き出します。

	顕在顧客	準顕在顧客	潜在顧客
ニーズ
課題
行動

(2)顧客獲得セミナーを企画する

顧客獲得セミナーを企画する方法について、以下のステップで構成されます。

目的の設定:
- セミナーの主な目的は、参加者が当初情報を求めている状態から、セミナーの終わりには製品やサービスを購入したいと思うように導くことです。
セミナーの構成:
- 顧客獲得セミナーは、以下の5つのブロックで構成されます。
  - イントロ: イントロダクションの目的はエンゲージメント（参加者の関心や参加意欲を高めること）を高めることです。
  - 問題教育: 参加者が直面している問題やニーズに焦点を当て、セミナーが提供する解決策の必要性を理解させます。
  - プリオファー: セミナーの中盤で、製品やサービスの前提となる情報や知識を提供します。
  - キーポイント: セミナーの重要なポイントやメリットを強調し、参加者の興味を引き続けます。
  - オファー: 最終的に、製品やサービスを具体的に提案し、購入へと導きます。

これらのステップを踏むことで、効果的な顧客獲得セミナーを企画し、参加者を製品やサービスの購入に導くことが可能になります。以下のオンライン勉強会とお役立ち資料で顧客獲得セミナーについて詳しく学んでいただけます。

30万円以上の高額商品が売れる「顧客獲得セミナー」の作り方

新規高額契約を量産する「顧客獲得セミナー」シナリオテンプレート

(3)セミナー参加者を集める

セミナー参加者を集めるためには、以下の3つのポイントが重要となります。

参加者のターゲティング：セミナーの目的とテーマに基づき、具体的な参加者層を明確に定義しましょう。これがターゲットとなります。
効果的な告知：セミナーの情報をターゲットに適切に伝えることが大切です。メールやSNS、ウェブサイトなど、様々な媒体を活用しましょう。特に、ターゲットがよく利用する媒体を優先的に活用すると良いでしょう。
登録手続きの簡素化：セミナーへの申し込み手続きは、できるだけシンプルかつ簡易なものにしましょう。複雑な手続きは、参加をためらわせる要因となります。

これらを踏まえ、計画的に参加者を集めることで、セミナーからの受注増加につなげることができます。

セミナー後のフォローアップと受注へのつなげ方

(1)参加者へのアンケート実施

セミナー終了後、参加者へのアンケートを実施することは非常に重要です。これは、参加者の反応や感想を把握し、今後のセミナー計画の参考にするための手段となります。

具体的なアンケート項目は、

セミナー内容の理解度
セミナーで学んだことの実践意欲
具体的な商談への興味などが考えられます。

また、アンケート実施の際は、参加者が気軽に回答できる環境作りも忘れずにしましょう。アンケート結果から、商談につながりそうな参加者を見つけ出し、次のステップへと進めることが大切です。

(2)セミナー参加者へのダイレクトメールや電話でのアフターフォロー

セミナーが終了しても、その後のフォローアップが非常に重要です。特に、ダイレクトメールや電話を活用することで、よりパーソナルな接触を実現できます。

まず、ダイレクトメールでは、セミナーで得たパーソナルな情報を利用して、個々の参加者に対するカスタマイズしたメッセージを送ることが重要です。参加者がセミナーでどのような情報を得て、どのように反応したかを基に、それぞれのニーズに合った情報提供や提案を行いましょう。

また、電話でのフォローアップは、参加者との直接的なコミュニケーションを通じて、更なる信頼関係を築く効果があります。ただし、電話でのアフターフォローは参加者の負担を増やさないよう、セミナーの感想を尋ねる程度に留め、その後の提案はメールなど別途の連絡手段を利用することをお勧めします。

(3)商談を提案する

セミナー後のアフターフォローが完了し、参加者の反応や興味の度合いを把握したら、次のステップとして「商談の提案」が重要となります。ここでのポイントは、自社の商品やサービスが解決できる問題を明確に示し、それに対する具体的な解決策を提示することです。

まず、ダイレクトメールや電話で商談の提案を行います。その際、以下のような内容を含めると良いでしょう。

項目	詳細
問題提起	セミナーで得た情報を元に、顧客が抱える問題を明確に中心に据えます。
解決策提案	その問題に対して、自社の商品やサービスがどのように役立つかを具体的に説明します。
商談の日程提案	参加者の都合を尊重しつつ、早期に商談の日程を設定します。

より具体的な提案を行うために、セミナーで得た情報やアンケート結果の分析が重要です。それにより参加者一人ひとりのニーズに応えた提案が可能となり、受注に繋がる確率を高めることができます。